首家外资独资寿险成立！＂分改子＂有何不同？专访友邦人寿张晓宇：加快推进

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作为首家获准在中国设立的外资独资寿险公司，友邦保险在mainland China的业务正如火如荼地进行着。6月17日获得中国银行业监督管理委员会批准后，友邦保险已完成企业注册手续，正在进行内部结构重组和调整。

8月18日，友邦保险宣布，友邦人寿已正式获得营业执照，并在上海举行了揭牌仪式。友邦人寿保险协会统一管理友邦目前在mainland China的寿险业务，并已开始申请在mainland China设立新的分支机构。如何重建友邦人寿的“次级改革”？在中国金融对外开放和保险业加速发展的背景下，友邦保险将如何安排中国市场？

友邦保险执行董事兼总经理张晓宇在接受《中国记者》独家采访时表示:“友邦保险不会从大业务战略的角度改变高质量的发展路线，这是友邦保险经营的基础。几年前公司也强调“以客户为中心”，这些内容不会改变。同时，我们希望该公司将成为一家数据驱动型公司。”

“在此基础上，我们希望在目前的业务领域，一些地方可以实现本地市场第一。”张晓宇说，“最重要的是如何将现有的模式复制到未来的扩张区，真正形成规模。”

“次级改革”正在进行:重组和调整内部结构

友邦保险于1992年在上海设立了分公司，是改革开放后首批获得保险经营许可证的非本地保险机构之一。

此前，友邦保险在上海、北京、广东、深圳和江苏设有分支机构。去年，友邦保险开设了天津市场服务部和石家庄市场服务部。在翻修之前，这些机构都处于同一水平。“友邦保险中国总部”一直在发挥实质性的整合作用，但它没有实质性的法人资格。

张晓宇说:“虽然从法人层面来说，以前每个分公司都是独立经营的，但从2003年开始，就一直由中国区总部管理。此外，经过监管机构的批准，友邦保险在mainland China的业务数据，如偿付能力报告、产品申报和财务报表，已经作为一个整体提交了很多年。所以从管理的角度来看，公司还是很紧凑的。

根据监管部门的批准，友邦保险上海分公司被批准转型为友邦人寿保险。友邦人寿保险位于上海，注册资本为37.77亿元。“次级改革”是友邦人寿的一个里程碑。

“我觉得责任很重要。”张效愚说。张晓宇于2000年加入友邦保险。他曾担任上海分公司副总经理兼业务发展总监、中国区首席营销官和中国区首席业务执行官。自2017年6月起，他一直担任友邦保险中国区首席执行官，负责友邦保险在mainland China的运营和管理。现在他既是友邦人寿的总经理，又是公司的法定代表人。

张晓宇认为，友邦保险是一个独立的法律实体，承担不同的责任。与过去相比，公司的经营战略、管理模式和运营模式都将发生变化。

首先，管理会更顺畅。例如，如果一家公司希望建立一个常规的董事会和监事会，友邦人寿将更直接地管理其分支机构。“过去虽然实行统一管理，但仍存在一些问题，即账目必须分开，报表必须分开。”张效愚说。

张晓宇说，公司最近刚刚进行了重组和结构调整。一是明确总支公司和跨部门的职能分工；二是功能整合，如整合健康管理和疾病管理，整合首席客户官领导下的医疗网络和微型医疗合作管理部门，促进相关模块间协同作用的形成；第三，重新组织各单位的工作内容。

“改革后，友邦保险作为一个独立的法人实体，需要加强许多部门的职能，如外事司和司长办公室。还有it部门，我们将在数据方面下大力气，建立一个数据中心。”

第二，友邦保险在mainland China将有巨大的发展机遇。一方面，友邦保险拥有法人资格后，可以在全国范围内开展网上保险业务；另一方面，由于历史和政策原因，友邦人寿20多年来一直无法扩大其区域。“次级改革”完成后，友邦保险在mainland China的市场扩张问题得到了解决。

张晓宇说:“我们已经为业务发展计划了很长时间。今后，我们还将考虑划分区域管理。当然，这需要等待银监会的进一步批准。”

除了这些大的方向变化，还有很多细节工作要做。“例如，合同需要更改，银行账户需要重新开立。因此，将有一段时间的背景重建。”张效愚说。

目前，友邦人寿正在大力推进灾后重建的准备工作。在此期间，原友邦保险mainland China分公司将继续开展保险业务运营。重建工作完成后，原友邦保险在mainland China的分支机构的业务将全部移交给友邦人寿，友邦人寿将以自己的名义正式开展保险业务。

加快区域扩张:复制核心模式形成规模

作为保险行业高端营销的代表公司，友邦保险关注的一个重要问题是如何规划和布局中国大陆市场。友邦保险此前一直走精英营销路线。随着其规模的扩大和未来向二、三线城市的渗透，如何保持和补充其核心竞争力，并在未来保持其目前的特色？

张晓宇表示，友邦保险不会从大业务战略的角度改变其高质量的发展路线，这是友邦保险业务的基础。优秀的渠道策略、优秀的营销策略和优秀的多渠道策略都不会改变。与此同时，友邦人寿不断推进电子化和数字化，几年前公司强调“以客户为中心”。连续几年，nps(客户净推荐值)和ces(客户易互动度)都是市场第一，这些内容不会改变。

“当然，在这个基础上，我们也有更大的野心。在目前的业务领域，我们希望一些地方能够先实现本地市场。”张晓宇说，“最重要的是如何真正把现有的模式复制到未来的扩张区，真正形成规模。”

他介绍说，为了实现扩张目标，友邦人寿将从三个方面努力:

首先，发挥客户的力量。“我们将坚持保护和长期储蓄。从为客户创造更多价值的角度来看，这方面还有很多工作要做。例如，将整个价值链向上和向下延伸，包括健康管理、疾病管理和老年管理，我们已经做了大量的研究，并正在积极构建一个客户整合平台。”张效愚说。

第二，继续加大科技投入。张晓宇说:“我们希望把公司变成一个数据驱动的公司。”“这是一个雄心勃勃的目标。公司正逐步从电子化向智能化和数据化发展，并推广“业务数据和数据业务”。只有将许多东西转化为数据，我们才能更准确地了解客户和营销团队，然后我们才能做更准确的服务和管理。该公司在这些领域做出了巨大努力。该公司去年建立了一个创新实验室，并一直在进行许多智能创新。”

第三是保持营销人员系统的高质量。张晓宇认为，一些公司将营销团队定位为简单的客户或销售，友邦保险的营销人员不仅是专业的销售人员，也是客户的长期健康和财富管理合作伙伴。在这方面，公司对代理商的教育、文化和资源的投资是完全不同的。

第四，搞好区域扩张。张晓宇介绍，友邦人寿在推动区域扩张方面有三个要点:一是渠道策略保持不变，优秀的营销策略在未来仍会复制到其他地区；第二，整个公司结构和后台操作系统应该能够跟上国家的扩张。这里有很多工作，比如建立一个集中的操作中心；第三，人才储备。友邦保险一直在积极培养高素质人才。从天津市营销服务部和石家庄市营销服务部的前期准备来看，人才储备工作从未停止过。

“我们正在积极为人才、运营和架构做准备。目前，我仍然对进展感到满意。”他说。

看好中国保险市场:外资将是有效的补充

友邦保险是第一个将营销人员模式引入大陆的公司，也是中高端营销的代表公司，其营销人员的战斗力令业界惊叹。过去20年来，友邦保险仅在mainland China的几个省份开展业务，但大陆市场已逐渐发展成为友邦保险集团最重要的市场之一。

据中国券商记者统计，自2014年以来，mainland China业务一直是友邦保险全年的“价值增长引擎”。从2014年到2019年，友邦保险在mainland China的业务税后营业利润分别增长了38%、28%、29%、39%、32%和28%，在友邦保险市场排名第一。基于新业务的增长，友邦保险2019年在mainland China的税后营业利润同比增长28%，首次超过10亿美元。

许多公司想向朋友学习，但有些并不奏效。在这次采访中，张晓宇还谈到了友邦保险营销人员战斗力的核心要素。

“首先，一些公司的经营战略是短期的，招聘营销人员也是针对短期的。我们仍然是一个相对长期的战略。张晓宇说，“我认为这是整个公司的定位差异，但友邦保险一直说‘做正确的事，做正确的事，用正确的人’。”我们认为保险本身是一种长期金融产品，实际上需要很长时间来检验。从保险本身的性质来看，保险公司本身应该相信长期的做法，而不是非常短期的做法，我认为短期的做法实际上很难下去。"

今年第一季度的疫情对友邦保险在mainland China的业务产生了巨大影响。张晓宇表示，疫情肯定会给寿险业务带来一些困难。疫情过后，该公司也进行了快速调整，并很快推出了远程销售。最近几个月，寿险行业逐渐复苏，友邦保险也是如此。由于友邦保险是一条差异化的路线，目前其表现总体还不错。

快速增长的保险市场和中国金融业的开放，使中国内地市场成为以友邦保险为代表的外资保险公司积极布局的核心区域。2019年，中国保险业原始保费收入达到4.26万亿元，保险业总资产达到20.56万亿元，继续位居世界第二大保险市场。

张晓宇表示，从未来发展的角度来看，中国的保险市场非常广阔。去年以来，中国继续推进金融业对外开放，市场环境不断开放，监管政策更加规范有序，为外资保险公司在中国的发展提供了沃土，也将推动中国寿险业进入一个新时代。

在他看来，外资保险公司具有先进的经验、科学系统的管理和强烈的风险管理意识，因此外资保险公司将成为中国保险市场的有效补充。当然，外资保险也有自己需要解决的问题，比如如何更好地了解当地市场，如何更快地做出反应。“总的来说，我认为情况会越来越好。”张效愚说。