快手主播罗嘉：我为什么要在快手卖奢侈品？

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今年3月19日，罗嘉举行了第一场现场秀，出售阿玛尼男装。直播室货架上的第一件商品是经典的阿玛尼短袖，原本预计能卖出100件，但库存的500多件马上就卖光了。当天，现场销售金额超过100万元。

新来者在他们的第一场现场秀上销售奢侈品，并且卖得很好，创造了快速电子商务的新记录。罗嘉也被贴上了“快手奢侈品的一个兄弟”的标签，这证明了快手销售奢侈品的可行性。

第一个节目的成功证实了罗嘉之前的判断，即老铁对高价商品和奢侈品有很强的消费能力，但之前没有人满足过。

在今年的快寿616精品购物节期间，罗嘉再次与知名奢侈品平台天宝图书馆合作，将lv、范思哲等奢侈品牌搬进了快寿实训室，单场直播成交额超过1000万。

在这个过程中，罗嘉销售的产品也在不断升级，从最早的几百件衣服，到成千上万的包包，到成千上万的手表，从轻奢侈品到中奢侈品再到重奢侈品。

今年，罗嘉也成为了快速电子商务向品牌演变的缩影。在罗嘉首届快手商品展示月，快手电子商务联合推出“超级品牌日”，开始大规模举办品牌特价。在616年期间，京东品牌商品和寺庙图书馆奢侈品被连接到快速电子商务。

如今，快速购买品牌商品甚至奢侈品已经成为许多人的选择。寺庙图书馆也在快手开了一个官方账户，并开始规范奢侈品。基于其前瞻性的判断和布局，罗嘉已成为快速电子商务品牌化浪潮的最大受益者之一。

从娱乐主播到电子商务主播

在成为全职的快手主播之前，罗嘉在服装行业工作，并成为服装店的区域经理。通过服装行业，罗佳开始在汽车俱乐部等线下行业工作。

2013年，受朋友们的影响，罗嘉上传了一段快速骑摩托车的视频，但它很受欢迎。看到这种良好的发展势头，开始拍摄日常工作和生活的照片，主要是走“颜值”路线。后来，为了丰富内容，罗嘉开始拉同事们开搞笑玩笑，并在快手里积累了200多万粉丝。

罗嘉成了最早的娱乐节目主持人之一。从那以后，罗嘉的短片作品因为要处理线下业务而被搁置。到2018年初，随着线下业务步入正轨，罗嘉开始考虑继续制作短片。

就在那时，罗嘉会见了凯斯文化公司的首席执行官吴永荣。从2005年到2014年，吴永荣已经在淘宝上呆了10年，并且已经孵化出“淘大女孩”和网红。自2014年以来，吴永荣创立了凯斯文化，这是一个主要的娱乐直播行业协会，拥有6万多名主持人。2018年6月，随着快手等短视频平台开始试销商品，吴永荣再次看到了机会，开始组建电子商务直播团队。

与凯斯文化一起生活在厦门的罗佳成为了吴永荣征集的对象。很快他们达成了合作，罗嘉成为了凯斯电子商务的支柱。当被吴永荣问及去哪个站台时，罗嘉毫不犹豫地说了声“快手”。“我属于最早的快手群体，对快手有很深的感情。”虽然我已经有一段时间没有参加比赛了，但我以前的球迷仍然在等我。”

吴永荣本人对快手持乐观态度。吴永荣提到，凯斯是许多娱乐直播平台的龙头组织，而要成为一家电子商务公司，我们必须找到一个有机会成为龙头的平台。“我们认为有两种类型的平台可以用于电子商务直播。一个是供应链，比如淘宝和品多多。一种是交通，如颤音快手。我们在这两种类型的平台上做出选择。我们选择了在供应链中打很多仗，我们选择了快速处理流量。”

然而，吴永荣和罗嘉并没有太快进入市场，而是首先建立了自己的供应链，并锚定培训和运营团队，包括重新开户和创造新的人员。在罗嘉看来，要在电子商务领域脱颖而出，这是一项必须掌握的基本技能。直到2019年3月，罗佳开始在快手从事电子商务公司的工作。

第一场演出测试了失控的奢侈品

在决定卖什么的时候，罗嘉也有一个精确的定位。“男装是中流砥柱，更符合我国人的设计。”然而，男装领域更为复杂。“无品牌服装容易在产品质量和售后服务方面出现问题，而大品牌在质量和售后服务方面都相对有保证。”经过一段时间的调查，罗嘉瞄准了奢侈品。

在市场调查中，罗嘉发现中国对奢侈品的需求很大。虽然很多人认为快手只能卖便宜的东西，但罗嘉认为还没有人挖掘奢侈品领域的商机。在罗嘉之前，快手没有专注于制造大牌奢侈品的主播。罗佳想在会寿开一条豪华赛道。

下一个问题是供应链。在联系了电子商务供应链公司优尼科之后，罗嘉说他想快速销售奢侈品。“我很快给他们看了销售商品的数据。服装领域，尤其是男装，在快手手中卖得很好。”最后，罗嘉和优尼科达成合作解决供应链问题。

在今年3月《快手》首播之前，罗嘉也做了充分的准备，现场直播室选在了奥勒。“我们决定第一次出售阿玛尼男装，也做了大量的预热和视频公告。”在定价方面，罗嘉直播房的阿玛尼服装价格是柜台价格的3-5倍。罗嘉提到，奢侈品的价格是非常透明的，以折扣的形式来做可以给用户带来很大的好处，这样老铁就可以以公平的价格买到他喜欢的奢侈品。

最终结果出人意料，这证实了罗嘉对快手用户消费能力的判断。第一届展会成功后，罗嘉带来的奢侈品数量也一路攀升，欢迎更多的供应商和奢侈品牌经销商合作。许多商场领导也开始寻找罗嘉，并邀请他在商场的豪华柜台现场直播。

在直播的同时，罗嘉也不断更新短片。短片主要讲解奢侈品的相关知识，让更多的人了解奢侈品，吸引更多的消费者。销售奢侈品的专业解释和定位也吸引了许多罗嘉新粉丝，其中许多人来自一线和二线城市。

目前，罗嘉在快手拥有300万粉丝，这已经成为快手电子商务奢侈品类的标杆案例。未来，罗嘉将在男装的基础上增加新的品类，如珠宝、首饰、手表、护肤品等。，但他们都将关注奢侈品牌。

吴永荣所在的凯斯文化也计划以“罗嘉模式”批量复制新主播，新主播最早将在8月推出。在吴永荣看来，罗嘉是可以复制的，这需要品牌、机构和平台达成共识。“罗嘉是我们组织推出的第一个案例，我们匹配了品牌所有者和人才，做出了第一个案例。不太好，但还不错。我认为罗嘉至少是一个好的开始。”